Candicar

Fondée en 1986, Candicar est une PME active dans le domaine des accessoires et produits nettoyants automobiles. Aujourd’hui, six commerciaux composent l’équipe de vente de la société carolorégienne. Une équipe amenée à grandir dans les mois à venir suite à son développement en Flandre.

Daniel Nicoletti, administrateur général et fondateur, est à l’origine de l’utilisation de l’application mobile SmartSales par ses commerciaux.

Mon travail est d’avoir une longueur d’avance. Je répète depuis plusieurs années que l’avenir n’est pas au papier. Mes vendeurs sont au quotidien sur les routes. Ils rencontrent des professionnels du monde automobile dans des garages, entre deux entretiens de voiture. Les feuilles sur lesquelles ils notaient les commandes se perdaient, s’usaient, étaient illisibles, … Ce n’était clairement pas une solution d’avenir si je voulais optimiser l’utilisation de nos outils pour améliorer les ventes ».

Un objectif : réduire le délai entre la prise de commande et la livraison de la marchandise

Pour atteindre un délai de livraison plus court, le laps de temps entre la prise de commande et l’envoi de celle-ci au centre de logistique devait être drastiquement réduit. Comment faire ? D’abord, permettre l’envoi de la commande pour validation depuis le lieu de rendez-vous. Au revoir le papier, bonjour la technologie.

Avant d’entendre parler de SmartSales, Candicar avait opté pour une application Android développée sur mesure. Inutilisable pour un commercial qui n’a pas l’occasion de travailler derrière un bureau, l’équipe Candicar a rapidement été déçue par le software autant que par le hardware.

 « Nos commerciaux travaillent dans des conditions difficiles : ils vont de garage en garage, qu’il pleuve, qu’il vente. Qu’importe la température, ils sortent leur tablette pour montrer le catalogue, prendre les commandes, … Ils doivent être capables de la tenir d’une main tout en pianotant de l’autre. Ce qui n’était possible avec la première application choisie.

« Les solutions pour ‘vrais nomades’ sont en effet plus rares. Le hasard de la vie a fait que EASI m’a contacté au moment où nous avons décidé de chercher une autre solution. Le sales engineer EASI qui est venu me présenter SmartSales était extrêmement motivé et professionnel. Il connaissait bien son produit et y croyait. Dès les premières minutes de sa démo, j’ai compris que cette solution répondrait davantage à nos attentes. Premièrement, l’outil tourne dans l’univers Apple, avec une application uniquement disponible sur iPad. La qualité de ces appareils n’est plus à démontrer, je suis personnellement un grand fan. Niveau intuitivité et facilité d’utilisation, la solution intéresserait davantage l’équipe, j’en étais persuadé. » se souvient monsieur Nicoletti.

Le responsable des ventes chez Candicar n’est quant à lui pas un fan de technologies. Une application pour prendre une commande ? Très peu pour lui, un bout de papier fera l’affaire. « Chacun son métier. Moi, je savais que nous devions avancer, nous moderniser. Surtout, ne pas se laisser dépasser. Si mon chef de vente acceptait SmartSales, les autres seraient facilement convaincus ». La réaction fut positive. L’équipe ne supportait plus l’ancien système, qui allait de bug en bug et nous faisait perdre du temps : SmartSales est tombé à point.

Penser à une chose : vendre

« Quand mes commerciaux sont sur la route, je veux qu’ils aient le confort de ne penser qu’à une chose : vendre. Tous les problèmes administratifs et autres doivent être résolus au bureau, en back office, sans qu’ils ne perdent de temps. Tout le reste doit couler ».

Lors de leur réunion de début d’année, Daniel Nicoletti a eu la chance de partager une excellente nouvelle à son équipe. Alors qu’ils stagnaient à une croissance de 1 ou 2 % depuis plusieurs années, 2017 a vu les ventes croitre de 12%.

« La clientèle est pourtant restée la même. Pratiquement parlant, deux aspects du métier vendeur ont évolué en 2017 :

1. Nous avons mis en place une politique d’échantillonnage. Pour chaque produit vendu, un échantillon est désormais offert au client.
2. L’utilisation de SmartSales. Je ne suis pas le seul à le dire : c’est le retour de toute l’équipe.  Le sentiment est excessivement positif.

La fonctionnalité « catalogue » est particulièrement utilisée et appréciée, tout comme la prise de commande.

« Cela peut paraitre anecdotique, mais le fait de sortir l’iPad et utiliser l’application devant nos clients et prospects apporte une réelle valeur ajoutée à nos commerciaux. Ils ne savent d’ailleurs plus travailler sans la tablette pour le catalogue. Si elle reste un outil de travail avant tout, elle apporte une touche de professionnalisme non-négligeable pour notre image » précise le fondateur.

Plus d’un jour de livraison gagné

« Depuis la possibilité de passer une commande à distance, nous avons également gagné un, voire plusieurs jours de livraison. Concrètement, si une commande est passée à 9h18, elle arrive chez moi et est validée à 9h20. Dans le passé, il arrivait que les commandes soient confirmées puis encodées après plusieurs jours. »

Aujourd’hui, si la commande rentre avant midi, elle part avec le camion de 15h, le jour-même. Candicar assure une livraison dans les 24h si la commande est passée le matin.

Plus qu’un fournisseur, un partenaire

« Après une implémentation de plusieurs mois, nous avons trouvé nos marques dans la relation en construction avec EASI. Lorsque nous avons une question, nous savons quel consultant contacter, et par quel moyen. Si j’attends un grand professionnalisme et une réactivité à toutes épreuves de la part de mes vendeurs, c’est la même chose pour mes partenaires professionnels.

Je considère en effet EASI comme un partenaire plutôt qu’un fournisseur. »

Et demain ?

Candicar ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Pour l’extension en Flandre, l’aspect prospection du métier des vendeurs sera crucial. Trouver les perles rares qui partageront les valeurs et la motivation de l’entreprise est déjà assez complexe. Daniel Nicoletti souhaite pouvoir compter sur un outil de prospection qui lui permettra d’avoir une vue sur les agendas des hunters.

Un beau challenge à relever avec EASI !